Perception is Reality

Muchos muchos años atrás, en Miami, cuando ver gente con Down trabajando en Burger King no era común, me sorprendí al ver a un muchacho con la risa fácil, limpiando y ordenando mesas. Me lleno de satisfacción verlo, y creo que ahí empecé a abrir los ojos y encontrar en otros lugares gente con capacidades diferentes, y gente minusválida, trabajando en diferentes negocios. Recuerdo en un Publix, otro muchacho Down ayudando a empaquetar, también, con una alegría que contagiaba. En la universidad tuve un compañero de curso en silla de ruedas, y no debe haber sido fácil movilizarse por el Campus, aunque ya estaban bastante avanzados en tener infraestructura preparada. No recuerdo haber tenido compañeros de clases ciegos  o sordos o mudos, -tal vez los había pero nunca me fijé -, pero mi descubrimiento casual me permitió cambiar mi mirada, y comenzar a observar de mejor manera lo que me rodeaba. Cuando volví a Chile, me tocó trabajar en Empresas Interamericana, del grupo AIG, y recuerdo que

Discúlpeme. Yo estoy hablando.... Una de las frases más analizadas durante esta campaña presidencial en Estados Unidos. Ocurrió el miércoles 7 de octubre, en el debate entre Kamala Harris, senadora y candidata a Vice-Presidente ( del candidato a Presidente, Joe Biden ), y  Mike Pence, actual Vice-Presidente, ( del Presidente y candidato a reelección, Donald Trump ). La frase, usada dos veces, no pasó desapercibida. Múltiples artículos en redes sociales hablan de sexismo, otros hablan de mala educación de ambos: uno por interrumpir, otro por la rudeza de la respuesta. Cada lado político verá su propia realidad. ¿Porqué me hace ruido la frase, en este que es un blog de Estrategia y Marketing Estratégico? Porqué esa frase la he escuchado más de una vez, acompañando a especialistas en ventas, al hacerles Coaching en terreno. De hecho, en honestidad brutal, cuando reviso mi vida de vendedor, recuerdo algunos clientes que me lo dijeron a mí directamente también... Los invito por un minuto a

Una de las grandes oportunidades en las ventas transaccionales, es que la relación del vendedor es solo con otra persona, o sea, es uno a uno. ¿Porqué es una oportunidad? Porque el tomador de decisión normalmente está al frente tuyo, la relación es directa, los sentimientos, necesidades, deseos, motivaciones, aprehensiones, todo lo que puede hacer que la compra ocurra o no, están al frente tuyo, en un solo interlocutor. El desafío se incrementa cuando la venta se convierte en una venta compleja, en una venta del tipo B to B: aparecen más participantes en la decisión de compra, se involucran agentes en la decisión económica, en la decisión técnica, pesa la opinión del que usa el producto o servicio, -y todos los colores adicionales del espectro-, que complejizan la operación y abren espacio de dudas sobre si tu producto/servicio/empresa son la mejor solución a multiples problemáticas. Adicionalmente, aflora el cuestionamiento de si tú (personalmente, o tu empresa) como contraparte, esta