Perception is Reality

Muchos muchos años atrás, en Miami, cuando ver gente con Down trabajando en Burger King no era común, me sorprendí al ver a un muchacho con la risa fácil, limpiando y ordenando mesas. Me lleno de satisfacción verlo, y creo que ahí empecé a abrir los ojos y encontrar en otros lugares gente con capacidades diferentes, y gente minusválida, trabajando en diferentes negocios. Recuerdo en un Publix, otro muchacho Down ayudando a empaquetar, también, con una alegría que contagiaba. En la universidad tuve un compañero de curso en silla de ruedas, y no debe haber sido fácil movilizarse por el Campus, aunque ya estaban bastante avanzados en tener infraestructura preparada. No recuerdo haber tenido compañeros de clases ciegos  o sordos o mudos, -tal vez los había pero nunca me fijé -, pero mi descubrimiento casual me permitió cambiar mi mirada, y comenzar a observar de mejor manera lo que me rodeaba. Cuando volví a Chile, me tocó trabajar en Empresas Interamericana, del grupo AIG, y recuerdo que

Discúlpeme. Yo estoy hablando.... Una de las frases más analizadas durante esta campaña presidencial en Estados Unidos. Ocurrió el miércoles 7 de octubre, en el debate entre Kamala Harris, senadora y candidata a Vice-Presidente ( del candidato a Presidente, Joe Biden ), y  Mike Pence, actual Vice-Presidente, ( del Presidente y candidato a reelección, Donald Trump ). La frase, usada dos veces, no pasó desapercibida. Múltiples artículos en redes sociales hablan de sexismo, otros hablan de mala educación de ambos: uno por interrumpir, otro por la rudeza de la respuesta. Cada lado político verá su propia realidad. ¿Porqué me hace ruido la frase, en este que es un blog de Estrategia y Marketing Estratégico? Porqué esa frase la he escuchado más de una vez, acompañando a especialistas en ventas, al hacerles Coaching en terreno. De hecho, en honestidad brutal, cuando reviso mi vida de vendedor, recuerdo algunos clientes que me lo dijeron a mí directamente también... Los invito por un minuto a

Una de las grandes oportunidades en las ventas transaccionales, es que la relación del vendedor es solo con otra persona, o sea, es uno a uno. ¿Porqué es una oportunidad? Porque el tomador de decisión normalmente está al frente tuyo, la relación es directa, los sentimientos, necesidades, deseos, motivaciones, aprehensiones, todo lo que puede hacer que la compra ocurra o no, están al frente tuyo, en un solo interlocutor. El desafío se incrementa cuando la venta se convierte en una venta compleja, en una venta del tipo B to B: aparecen más participantes en la decisión de compra, se involucran agentes en la decisión económica, en la decisión técnica, pesa la opinión del que usa el producto o servicio, -y todos los colores adicionales del espectro-, que complejizan la operación y abren espacio de dudas sobre si tu producto/servicio/empresa son la mejor solución a multiples problemáticas. Adicionalmente, aflora el cuestionamiento de si tú (personalmente, o tu empresa) como contraparte, esta

 Esta semana quiero aprovechar material escrito por un especialista de una empresa que me gusta mucho en su aproximación al mundo de la venta. La empresa se llama Hubspot (https://www.hubspot.com/) La semana pasada me mandaron por email - estoy en su mega lista de distribución-, un artículo muy interesante, que creo tiene muchos elementos con los que me alineo, sobre tips o recomendaciones para vendedores, sean de venta transaccional o venta compleja. Y como no creo que uno deba re-inventar la rueda, les adjunto el link directo, por si además a ustedes les puede interesar suscribirse en su página. Aprovecho para reforzar que yo no tengo ningún tipo de relación comercial o de dependencia con ellos, por lo que solo transfiero información sobre una empresa que me gusta. https://blog.hubspot.es/sales/tips-mejores-llamadas-ventas?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_medium=email&utm_content=93876957&utm_source=hs_email El link habla sobre ideas que sus vendedores/as pueden a

Llevo algunos años - a veces parecen una eternidad- escuchando esa misma pregunta de gente inteligente, empresarios exitosos y de profesionales experimentados, que esperan les dé la razón en reuniones gerenciales y directorios. Y aunque teóricamente la respuesta es fácil, mi experiencia y la cordura me dicen que no es una respuesta tan fácil. Veamos a lo que me refiero. - Sin ventas, las empresas no sobreviven. - Con "malas" ventas, (lo cual es tan subjetivo que se puede discutir ad-aeternum), las empresas no sobreviven. -...Los marketeros son flojos... - El marketing bien hecho garantiza sostenibilidad de la empresa en el tiempo. - ...Los vendedores son flojos... Mi respuesta a muchas de estas aseveraciones (dependiendo de dónde estén puestos los incentivos del que pregunta) tiene siempre la respuesta con un sesgo molesto, clásico en nosotros los administradores. ...ES QUE DEPENDE... En una casa moderna, la familia se construye con el apoyo y participación de todos. La impor

Te reconozco que no es fácil vender servicios de consultoría de apoyo de Coaching para áreas comerciales. Los norteamericanos, quienes son probablemente los mayores especialistas en profesionalizar áreas comerciales y de ventas, lo definen como "nice to have, but..." , o sea, "sería bueno tenerlo, pero...".  Y claro, el  pero  guarda relación con tiempos, costo, recursos adicionales, resultados esperados inmediatos, y una larga lista de  peros . Permíteme mostrarte algunas de las razones por las que yo y muchos autores creemos que la inversión en crear una cultura de Coaching es buena, y los retornos mejores. Razón 1: Enseñar a Pescar ¿Cuántos vendedores/as reportan a tu Supervisor o Gerente de Ventas? Imagínate lo que pasa si esos líderes comerciales se enfocan en estar continuamente diciéndole a sus subordinados lo que deben hacer, o como hacerlo. Si tienes 4-5 vendedores, es admnistrable (aunque no recomendable), pero si trabajas con grupos de 15-30 ó más vendedo