Perception is Reality

Nuevo mundo, nuevas competencias.  Uno de los axiomas más reales en la venta moderna, que en épocas como la que estamos viviendo, se hacen más tangibles.   ¿Cuáles son las Competencias necesarias para los vendedores modernos después de este remezón en las áreas de ventas y sus desafíos presentes?    -Competencia # 1 :  Venta consultiva : solo el 15% de todos los vendedores se diferencian de manera efectiva al indagar, escuchar, hacer buenas y grandes preguntas   -Competencia # 2:   Venta de valor: solo el 41% de todos los vendedores tienen la capacidad de ofrecer el valor que el cliente quiere comprar    -Competencia # 3 :  Calificación : solo el 31% de todos los vendedores pueden calificar completamente una oportunidad de negocios real, y de despejar si están hablando con el decisor o con quienes son los influenciadores que directamente participan en las decisiones de compra.  Se puede apoyar a las fuerzas de ventas, a los supervisores, a los gerentes, a que desarrollen las habilid

Ya exploramos los 4 grandes cambios a los que nos enfrentamos en las áreas de ventas. Pero ahora tenemos que entender cómo administramos los desafíos que estos cambios implican.  He aquí mis reflexiones sobre ellos: - Desafío # 1: según la estadística norteamericana, solo el 41% de todos los vendedores están bien preparados para trabajar desde casa. Esto habla entre otros de si son emprendedores, si pueden trabajar independientemente de un equipo, si saben administrar sus tiempos de manera eficiente y si pueden trabajar sin supervisión.  - Desafío # 2: los gerentes de ventas necesitarán entrenar más, no menos, aumentando el tiempo que dedican al entrenamiento hasta en un 75%. Desafortunadamente, la mayoría no pasa ni el 25% de su tiempo entrenando. Los gerentes de ventas necesitarán reunirse con su equipo dos veces al día a pesar del hecho de que la mayoría aún no ha comenzado a liderar las reuniones diarias. En la misma estadística, solo el 7% de todos los gerentes de ventas tienen

Me imagino que ya no das abasto con la cantidad de correos que te llegan, ofreciendo productos y servicios que no necesitas ahora o tal vez nunca necesitarás.  Te tengo noticias: Hay una nueva realidad allá afuera en las áreas comerciales. -LA MANERA DE TRABAJAR EN LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS/SERVICIOS Y DE LOS EQUIPOS DE VENDEDORES, YA COMENZÓ A CAMBIAR INEXORABLEMENTE- Parto por hacerte la siguiente pregunta:  Levantándose las cuarentenas obligatorias, los "quédate en casa", etc ¿Crees que los equipos de venta volverán rápidamente a la oficina y a visitar sus territorios, verdad? Incorrecto - Aún estarán en casa -  ¿Y cuales son las razones principales para este comportamiento?  Razón # 1 - Colegios : los hijos de los vendedores/as todavía están en casa Y si están en casa, entonces los vendedores también están en casa. ¿Crees que esos hijos volverán a clases presenciales antes de fin de año?  Razón # 2 - Eficiencia : una vez que los vendedores comenzaron a vender de forma re

¿Por qué consideramos que el marketing moderno es tan distinto al marketing tradicional?  Pareciera ser que en la voragine de cambiar, muchas veces sólo por cambiar, nos enfrasca en la eterna discusión de que   ahora   el consumidor tiene la última palabra. En mi experiencia,   siempre el consumidor ha tenido la última palabra : la compra no es un reflejo condicionado como la campana de Pavlov, sino más bien un efecto de todo un desarrollo anterior que llamamos comúnmente   conducta de consumidor,   donde el marketing incorpora sus herramientas para conectarse con ese consumidor. Entonces, ¿cuáles son las grandes diferencias?   Mi análisis me lleva a considerar que el mayor cambio es la increíble potencialidad de una mayor (...no siempre mejor...) comunicación entre empresas y demandantes, lo cual permite ampliar las posibilidades para el consumidor. Y si a esa apertura comunicacional le agregamos el   feedback   que el consumidor puede dar directamente a la empresa, a t

¿Cuánto de lo que hemos leído, discutido, pensado, de lo que será la "Nueva Normalidad", se acerca a una comprensión nueva y accionable sobre el PROPÓSITO personal alineado al PROPÓSITO de las empresa? Esta pandemia,-más bien las cuarentenas obligatorias- me han hecho reflexionar sobre esta obligatoria alineación para la supervivencia de las empresas. Y esto va más allá de si el capitalismo desenfrenado está auto destruyéndose, como si fuera un hoyo negro de antimateria. Les dejo este link a un muy interesante artículo que, por lo menos para mí, hace mucho sentido. Que tengan una muy buena y segura semana. https://www.sintetia.com/9-preguntas-para-crear-organizaciones-con-valor/