Perception is Reality

Te reconozco que no es fácil vender servicios de consultoría de apoyo de Coaching para áreas comerciales. Los norteamericanos, quienes son probablemente los mayores especialistas en profesionalizar áreas comerciales y de ventas, lo definen como "nice to have, but..." , o sea, "sería bueno tenerlo, pero...".  Y claro, el  pero  guarda relación con tiempos, costo, recursos adicionales, resultados esperados inmediatos, y una larga lista de  peros . Permíteme mostrarte algunas de las razones por las que yo y muchos autores creemos que la inversión en crear una cultura de Coaching es buena, y los retornos mejores. Razón 1: Enseñar a Pescar ¿Cuántos vendedores/as reportan a tu Supervisor o Gerente de Ventas? Imagínate lo que pasa si esos líderes comerciales se enfocan en estar continuamente diciéndole a sus subordinados lo que deben hacer, o como hacerlo. Si tienes 4-5 vendedores, es admnistrable (aunque no recomendable), pero si trabajas con grupos de 15-30 ó más vendedo

La eterna disyuntiva de los directores comerciales: ¿Debería contratar un Coach para trabajar con mis equipos de ventas o dejo que sus jefes hagan Mentoring directamente? Este cuestionamiento clásico guarda relación con costos, con eficiencia, con resultados medibles y con tiempos para lograrlos. Por otro lado, hacerles algo de Mentoring pareciera ser la solución rápida y eficiente. Entonces, se agrega la gran pregunta: ¿Qué es mejor, Mentoring o Coaching ? ¿Y no es casi lo mismo? Bueno, en realidad en la práctica para muchas empresas, les parecen sinónimos, o parece actividades muy parecidas, pero definitivamente no son lo mismo, ni en la metodología ni en los resultados. El Mentoring es decirles y guiarlos claramente hacia lo que el mentor cree hay que hacer , en base a la experiencia del mentor porque, o lo ha hecho, o lo ha leído, o se lo han contado. El Coaching no solo es más profundo, si no que sus resultados son permanentes y repetibles , lo cual es fundamental para un es