La eterna disyuntiva de los directores comerciales: ¿Debería contratar un Coach para trabajar con mis equipos de ventas o dejo que sus jefes hagan Mentoring directamente?
Este cuestionamiento clásico guarda relación con costos, con eficiencia, con resultados medibles y con tiempos para lograrlos. Por otro lado, hacerles algo de Mentoring pareciera ser la solución rápida y eficiente.
Entonces, se agrega la gran pregunta: ¿Qué es mejor, Mentoring o Coaching? ¿Y no es casi lo mismo?
Bueno, en realidad en la práctica para muchas empresas, les parecen sinónimos, o parece actividades muy parecidas, pero definitivamente no son lo mismo, ni en la metodología ni en los resultados.
El Mentoring es decirles y guiarlos claramente hacia lo que el mentor cree hay que hacer, en base a la experiencia del mentor porque, o lo ha hecho, o lo ha leído, o se lo han contado.
El Coaching no solo es más profundo, si no que sus resultados son permanentes y repetibles, lo cual es fundamental para un especialista de ventas exitoso y de alto desempeño.
El Coaching apoya en que tu Coachee (en este caso el especialista de ventas) no solo descubra lo que debe hacer, sino también como podría hacerlo, lo internalize y se convenza, desde la auto-pregunta, no desde la respuesta.
La teoría sicológica dice que la primera etapa para generar un cambio actitudinal profundo, y que se ancle en un comportamiento repetible, tiene que nacer desde la toma de conciencia. Eso implica que del inconsciente hay que traerlo al consciente, sino, el cambio no se produce porque no lo incorpora desde su propio “hacerse cargo”. Entonces, actuando solo desde el Mentoring, te dicen lo que debes hacer pero no tienes convencimiento pleno, por ende, la posibilidad de repetir la conducta es más baja, a veces inexistente para una segunda oportunidad.
¿Un caso práctico que te debe sonar conocido? La famosa hoja de ruteo para la próxima semana, quincena, mes, trimestre.
Sabemos que es importante, la exigimos, nunca llega a tiempo, nunca queda bien hecha,…nunca se cumple y las excusas son todas muy buenas.
Y para ejemplificar más claramente la diferencia entre Mentoring y Coaching, entre solo respuestas o buenas preguntas, te hago el siguiente cuestionamiento personal: ¿Cómo aprendiste que el amor a veces dolía, pero igual era gratificante cuándo funcionaba? ¿Si te lo decían actuabas, o lo has tenido que vivir desde la consciencia para entenderlo?
En mi caso, la pregunta -y no la respuesta- me llevó a entender, mejorar y seguir arriesgándome….
La próxima semana compartiré con ustedes algunas de las razones porque el Coaching es una mejor estrategia para generar y sostener un área comercial eficiente y rentable, que incluso pagará con creces la inversión requerida.
Mientras tanto te hago la siguiente invitación:
- Siéntate un par de minutos con lápiz y papel, o en una planilla Excel, y anota todas las razones por las cuales tu crees que tus vendedores/supervisores no llegan a meta
- Anota en otra columna, (con la mano en el corazón, en honestidad brutal) el porqué tu crees que esas razones son válidas o no, y tu responsabilidad o lo que está en tus manos, para cambiarlas
- En una tercera columna, define una o dos estrategias que tu vendedor/supervisor debería/podría seguir para generar un cambio permanente.
- Asígnale una métrica fácil, puede ser de 1 a 5, tipo 1=Nada a 5=Siempre, a la posibilidad de que haya un cambio real, en base a tu estrategia.
Si lo deseas, envíamela a pnaranjo@marketview.cl y escogeré algunas para responder directamente, y te cuento si le veo viabilidad o no, y alguna sugerencia desde mi lado.
Nos vemos la próxima semana¡¡
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