Te reconozco que no es fácil vender servicios de consultoría de apoyo de Coaching para áreas comerciales. Los norteamericanos, quienes son probablemente los mayores especialistas en profesionalizar áreas comerciales y de ventas, lo definen como "nice to have, but...", o sea, "sería bueno tenerlo, pero...". Y claro, el pero guarda relación con tiempos, costo, recursos adicionales, resultados esperados inmediatos, y una larga lista de peros.
Permíteme mostrarte algunas de las razones por las que yo y muchos autores creemos que la inversión en crear una cultura de Coaching es buena, y los retornos mejores.
Razón 1: Enseñar a Pescar
¿Cuántos vendedores/as reportan a tu Supervisor o Gerente de Ventas? Imagínate lo que pasa si esos líderes comerciales se enfocan en estar continuamente diciéndole a sus subordinados lo que deben hacer, o como hacerlo. Si tienes 4-5 vendedores, es admnistrable (aunque no recomendable), pero si trabajas con grupos de 15-30 ó más vendedores, o quieres ir creciendo en cantidad de vendedores, entonces las consideraciones son otras.
El dar instrucciones, -el decir qué hacer-, tiende a convertirse en una actitud de “mi jefe sabe”, por ende, “descansaré en mi jefe”.
Ahora, pierdes un buen facilitador y ganas un solucionador de problemas, o bombero que solo apaga incendios. ¿Cuánto ayuda esta situación a desarrollar en los equipos de venta habilidades, confianza, actitud ganadora e independencia? Poca o nada.
¿Y si el líder del equipo, -el bombero-, decide emprender nuevos rumbos, con que te quedas? ¿Y cómo puedes promoverlo si el dueño de esa orquesta comercial es tu líder de ventas?
Los que tenemos algunos años en ventas sabemos exactamente que esto sucede en el mundo real.
Lo que el Coaching logra, en contraposición, es que, en lugar de decir lo que se debe hacer, el líder genera conciencia en sus equipos e individualmente, para que puedan independientemente:
- resolver sus problemas y desafíos
- los obliga a virtuosamente desarrollar habilidades y conocimientos de venta
- facilita que se construya un equipo independiente, altamente eficiente y productivo
- permite que el gerente de ventas se concentre en iniciativas más estratégicas, en lugar de estar apagando incendios o saltando de un problema a otro
Razón 2: Mejoras Habilidades de Ventas
A diferencia de la capacitación en ventas que se enfoca en las necesidades generales de desarrollo del equipo de ventas, el Coaching de ventas es altamente personalizado y apunta a habilidades de venta específicas para cada miembro del equipo de ventas. No es lo mismo los requerimientos de Coaching en el caso de un nuevo representante, por ejemplo en habilidades específicas como prospección o planificación de llamadas, que para vendedores más experimentados, en como presentar valor o establecer una negociación que propenda a un cierre.
Como se puede ver, cada supervisor o gerente debe trabajar focalizadamente en desarrollar habilidades específicas, de manera colaborativa y con acuerdos y compromisos específicos.
A medida que mejoran las habilidades, los planes de entrenamiento se pueden actualizar (recomiendo revisarlos trimestralmente) para apuntar a otras áreas de mejora.
Y en el tiempo, se deberán replantear las áreas necesarias de reforzar, y así generar nuevos acuerdos sobre el desarrollo de habilidades. Como puedes ver, es un proceso continuo, como lo son la mayoría de los procesos comerciales.
Razón 3: Mejorar las tasas de cierre
Otro beneficio clave del Coaching de ventas es que se puede utilizar para mejorar las tasas de éxito al centrarse en oportunidades específicas en el proceso de ventas, en lo que la literatura llama el Coaching de Oportunidades. Es interesante aquí destacar que de acuerdo a mi experiencia trabajando con equipos de venta de alto desempeño, he observado una situación clásica, cual es la del Gerente de Ventas que es ascendido desde las filas de ventas, normalmente con una sólida historia de exitosos cierres de negocios, y que siempre tiene la tentación de decirle a los representantes de ventas qué hacer, e incluso muchas veces hacer el cierre por ellos/as.
¿Y qué sería lo correcto de hacer?
- consultar sobre oportunidades específicas en el/los procesos
- desarrollar preguntas que apoyen al vendedor/a a pensar en las mejores acciones necesarias para avanzar y eventualmente cerrar exitosamente la oportunidad.
Razón 4: Movilizar a las nuevas contrataciones a sentirse cómodos
Dependiendo de los procesos de “onboarding” que cada empresa utiliza, se destina cierto tiempo en aterrizar a las nuevas contrataciones en las características de productos/servicios, como en capacitación en habilidades de la venta necesarias para esos mismos ofrecimientos. La experiencia demuestra que aunque estos programas sean muy buenos, el día a día, las expectativas de las gerencias respectivas y la auto-presión de los nuevos representantes, hace que el aterrizaje no sea el más óptimo. Generalmente, los nuevos representantes de ventas asisten a un programa de incorporación que no siempre cumple todos los procesos necesarios en los tiempos planeados o requeridos (timing) y el vendedor/a parte cojeando, en vez de trotando y después corriendo.
En los modelos de venta moderna y en los equipos de venta de alto desempeño, es crucial que los gerentes y supervisores desarrollen el entrenamiento de los nuevos empleados como una alta prioridad, y los acompañen con una sana mezcla de Coaching y Mentoring. ¿Cómo lo deben hacer? Reforzando habilidades claves, repitiendo, preguntando, evaluando, dando feedback, mostrando cuando sea necesario, es decir acompañando actívamente en todo el proceso.
Pero si tu líder de ventas está todo el día diciendo lo que hay que hacer, los nuevos representantes quedan solos y deben resolver sin guía, y muchas veces sin feedback. Con eso aumentas peligrosamente la probabilidad de llegar a tener un cliente insatisfecho.
Razón 5: Ayudando a tu liderazgo de ventas a crecer y desarrollarse
¿Cuánta satisfacción has sentido cuando tu equipo tiene logros y reconocimiento de pares? Así construyes líderes de ventas: a través de hacer crecer a otros y dejar legado.
Los buenos líderes saben cómo funciona el concepto de sinergia en los representantes estrella y cómo lo aterrizan en su realidad. Recuerdo con nostalgia las palabras de un mentor que me apoyó en tantas batallas, cuando después de perder algún cierre, me recordaba que “tu sol brilla mucho, pero la galaxia brilla más”
La suma de los resultados individuales se resaltan con los resultados de un equipo bien aceitado y mejor acompañado. Debemos desarrollar más cultura de Coaching y que las empresas donde nos desarrollamos inviertan en Coaching de ventas, aunque requiera recursos financieros, tiempo y paciencia. La experiencia de las empresas que han implementado este viaje de manera exitosa, es que es una inversión que reditúa y que apoya en la sostenibilidad de los flujos presentes y futuros.
Comentarios