Perception is Reality

  Algunos ya están evaluando el año 2022, ahora que el año nuevo se acerca.  Con mayor o menor optimismo, algunos sacan cuentas alegres, y proyectan un 2023 con más oportunidades. Otros - no pocos- solo quieren que este año desaparezca y que volvamos a vivir lo más cercano posible a la realidad que teníamos al cierre del 2019, cuando mirábamos en forma positiva mucho de lo que sucedía alrededor nuestro. Cada uno ve el mundo de acuerdo al cristal que tiene al frente, o al que desea tener. Mi reflexión del año 2022 guarda relación, una vez más, a la misión que las empresas y los empresarios tiene de " Porqué Hacer Negocios¨ , la r aison d'être, o razón de existir de las empresas. Mi conclusión para este 2022, re-pensando lo que vengo pensando hace muchos años, después de múltiples emprendimientos, de asesorar a  diversas empresas y hacer coaching y/o mentoring a muchos ejecutivos y dueños de empresas, la reduzco a una formula: (ROI = Propósito) ≠ (Propósito = ROI) El Propós...

Muchos muchos años atrás, en Miami, cuando ver gente con Down trabajando en Burger King no era común, me sorprendí al ver a un muchacho con la risa fácil, limpiando y ordenando mesas. Me lleno de satisfacción verlo, y creo que ahí empecé a abrir los ojos y encontrar en otros lugares gente con capacidades diferentes, y gente minusválida, trabajando en diferentes negocios. Recuerdo en un Publix, otro muchacho Down ayudando a empaquetar, también, con una alegría que contagiaba. En la universidad tuve un compañero de curso en silla de ruedas, y no debe haber sido fácil movilizarse por el Campus, aunque ya estaban bastante avanzados en tener infraestructura preparada. No recuerdo haber tenido compañeros de clases ciegos  o sordos o mudos, -tal vez los había pero nunca me fijé -, pero mi descubrimiento casual me permitió cambiar mi mirada, y comenzar a observar de mejor manera lo que me rodeaba. Cuando volví a Chile, me tocó trabajar en Empresas Interamericana, del grupo AIG, y recuerdo ...

Discúlpeme. Yo estoy hablando.... Una de las frases más analizadas durante esta campaña presidencial en Estados Unidos. Ocurrió el miércoles 7 de octubre, en el debate entre Kamala Harris, senadora y candidata a Vice-Presidente ( del candidato a Presidente, Joe Biden ), y  Mike Pence, actual Vice-Presidente, ( del Presidente y candidato a reelección, Donald Trump ). La frase, usada dos veces, no pasó desapercibida. Múltiples artículos en redes sociales hablan de sexismo, otros hablan de mala educación de ambos: uno por interrumpir, otro por la rudeza de la respuesta. Cada lado político verá su propia realidad. ¿Porqué me hace ruido la frase, en este que es un blog de Estrategia y Marketing Estratégico? Porqué esa frase la he escuchado más de una vez, acompañando a especialistas en ventas, al hacerles Coaching en terreno. De hecho, en honestidad brutal, cuando reviso mi vida de vendedor, recuerdo algunos clientes que me lo dijeron a mí directamente también... Los invito por un minut...

Una de las grandes oportunidades en las ventas transaccionales, es que la relación del vendedor es solo con otra persona, o sea, es uno a uno. ¿Porqué es una oportunidad? Porque el tomador de decisión normalmente está al frente tuyo, la relación es directa, los sentimientos, necesidades, deseos, motivaciones, aprehensiones, todo lo que puede hacer que la compra ocurra o no, están al frente tuyo, en un solo interlocutor. El desafío se incrementa cuando la venta se convierte en una venta compleja, en una venta del tipo B to B: aparecen más participantes en la decisión de compra, se involucran agentes en la decisión económica, en la decisión técnica, pesa la opinión del que usa el producto o servicio, -y todos los colores adicionales del espectro-, que complejizan la operación y abren espacio de dudas sobre si tu producto/servicio/empresa son la mejor solución a multiples problemáticas. Adicionalmente, aflora el cuestionamiento de si tú (personalmente, o tu empresa) como contraparte, esta...

 Esta semana quiero aprovechar material escrito por un especialista de una empresa que me gusta mucho en su aproximación al mundo de la venta. La empresa se llama Hubspot (https://www.hubspot.com/) La semana pasada me mandaron por email - estoy en su mega lista de distribución-, un artículo muy interesante, que creo tiene muchos elementos con los que me alineo, sobre tips o recomendaciones para vendedores, sean de venta transaccional o venta compleja. Y como no creo que uno deba re-inventar la rueda, les adjunto el link directo, por si además a ustedes les puede interesar suscribirse en su página. Aprovecho para reforzar que yo no tengo ningún tipo de relación comercial o de dependencia con ellos, por lo que solo transfiero información sobre una empresa que me gusta. https://blog.hubspot.es/sales/tips-mejores-llamadas-ventas?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_medium=email&utm_content=93876957&utm_source=hs_email El link habla sobre ideas que sus vendedores/as pued...

Llevo algunos años - a veces parecen una eternidad- escuchando esa misma pregunta de gente inteligente, empresarios exitosos y de profesionales experimentados, que esperan les dé la razón en reuniones gerenciales y directorios. Y aunque teóricamente la respuesta es fácil, mi experiencia y la cordura me dicen que no es una respuesta tan fácil. Veamos a lo que me refiero. - Sin ventas, las empresas no sobreviven. - Con "malas" ventas, (lo cual es tan subjetivo que se puede discutir ad-aeternum), las empresas no sobreviven. -...Los marketeros son flojos... - El marketing bien hecho garantiza sostenibilidad de la empresa en el tiempo. - ...Los vendedores son flojos... Mi respuesta a muchas de estas aseveraciones (dependiendo de dónde estén puestos los incentivos del que pregunta) tiene siempre la respuesta con un sesgo molesto, clásico en nosotros los administradores. ...ES QUE DEPENDE... En una casa moderna, la familia se construye con el apoyo y participación de todos. La impor...

Te reconozco que no es fácil vender servicios de consultoría de apoyo de Coaching para áreas comerciales. Los norteamericanos, quienes son probablemente los mayores especialistas en profesionalizar áreas comerciales y de ventas, lo definen como "nice to have, but..." , o sea, "sería bueno tenerlo, pero...".  Y claro, el  pero  guarda relación con tiempos, costo, recursos adicionales, resultados esperados inmediatos, y una larga lista de  peros . Permíteme mostrarte algunas de las razones por las que yo y muchos autores creemos que la inversión en crear una cultura de Coaching es buena, y los retornos mejores. Razón 1: Enseñar a Pescar ¿Cuántos vendedores/as reportan a tu Supervisor o Gerente de Ventas? Imagínate lo que pasa si esos líderes comerciales se enfocan en estar continuamente diciéndole a sus subordinados lo que deben hacer, o como hacerlo. Si tienes 4-5 vendedores, es admnistrable (aunque no recomendable), pero si trabajas con grupos de 15-30 ó más vendedo...

La eterna disyuntiva de los directores comerciales: ¿Debería contratar un Coach para trabajar con mis equipos de ventas o dejo que sus jefes hagan Mentoring directamente? Este cuestionamiento clásico guarda relación con costos, con eficiencia, con resultados medibles y con tiempos para lograrlos. Por otro lado, hacerles algo de Mentoring pareciera ser la solución rápida y eficiente. Entonces, se agrega la gran pregunta: ¿Qué es mejor, Mentoring o Coaching ? ¿Y no es casi lo mismo? Bueno, en realidad en la práctica para muchas empresas, les parecen sinónimos, o parece actividades muy parecidas, pero definitivamente no son lo mismo, ni en la metodología ni en los resultados. El Mentoring es decirles y guiarlos claramente hacia lo que el mentor cree hay que hacer , en base a la experiencia del mentor porque, o lo ha hecho, o lo ha leído, o se lo han contado. El Coaching no solo es más profundo, si no que sus resultados son permanentes y repetibles , lo cual es fundamental para un es...

Nuevo mundo, nuevas competencias.  Uno de los axiomas más reales en la venta moderna, que en épocas como la que estamos viviendo, se hacen más tangibles.   ¿Cuáles son las Competencias necesarias para los vendedores modernos después de este remezón en las áreas de ventas y sus desafíos presentes?    -Competencia # 1 :  Venta consultiva : solo el 15% de todos los vendedores se diferencian de manera efectiva al indagar, escuchar, hacer buenas y grandes preguntas   -Competencia # 2:   Venta de valor: solo el 41% de todos los vendedores tienen la capacidad de ofrecer el valor que el cliente quiere comprar    -Competencia # 3 :  Calificación : solo el 31% de todos los vendedores pueden calificar completamente una oportunidad de negocios real, y de despejar si están hablando con el decisor o con quienes son los influenciadores que directamente participan en las decisiones de compra.  Se puede apoyar a las fuerzas de ventas, a...

Ya exploramos los 4 grandes cambios a los que nos enfrentamos en las áreas de ventas. Pero ahora tenemos que entender cómo administramos los desafíos que estos cambios implican.  He aquí mis reflexiones sobre ellos: - Desafío # 1: según la estadística norteamericana, solo el 41% de todos los vendedores están bien preparados para trabajar desde casa. Esto habla entre otros de si son emprendedores, si pueden trabajar independientemente de un equipo, si saben administrar sus tiempos de manera eficiente y si pueden trabajar sin supervisión.  - Desafío # 2: los gerentes de ventas necesitarán entrenar más, no menos, aumentando el tiempo que dedican al entrenamiento hasta en un 75%. Desafortunadamente, la mayoría no pasa ni el 25% de su tiempo entrenando. Los gerentes de ventas necesitarán reunirse con su equipo dos veces al día a pesar del hecho de que la mayoría aún no ha comenzado a liderar las reuniones diarias. En la misma estadística, solo el 7% de todos los gerentes de venta...

Me imagino que ya no das abasto con la cantidad de correos que te llegan, ofreciendo productos y servicios que no necesitas ahora o tal vez nunca necesitarás.  Te tengo noticias: Hay una nueva realidad allá afuera en las áreas comerciales. -LA MANERA DE TRABAJAR EN LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS/SERVICIOS Y DE LOS EQUIPOS DE VENDEDORES, YA COMENZÓ A CAMBIAR INEXORABLEMENTE- Parto por hacerte la siguiente pregunta:  Levantándose las cuarentenas obligatorias, los "quédate en casa", etc ¿Crees que los equipos de venta volverán rápidamente a la oficina y a visitar sus territorios, verdad? Incorrecto - Aún estarán en casa -  ¿Y cuales son las razones principales para este comportamiento?  Razón # 1 - Colegios : los hijos de los vendedores/as todavía están en casa Y si están en casa, entonces los vendedores también están en casa. ¿Crees que esos hijos volverán a clases presenciales antes de fin de año?  Razón # 2 - Eficiencia : una vez que los vendedores comenzaron a...

¿Por qué consideramos que el marketing moderno es tan distinto al marketing tradicional?  Pareciera ser que en la voragine de cambiar, muchas veces sólo por cambiar, nos enfrasca en la eterna discusión de que   ahora   el consumidor tiene la última palabra. En mi experiencia,   siempre el consumidor ha tenido la última palabra : la compra no es un reflejo condicionado como la campana de Pavlov, sino más bien un efecto de todo un desarrollo anterior que llamamos comúnmente   conducta de consumidor,   donde el marketing incorpora sus herramientas para conectarse con ese consumidor. Entonces, ¿cuáles son las grandes diferencias?   Mi análisis me lleva a considerar que el mayor cambio es la increíble potencialidad de una mayor (...no siempre mejor...) comunicación entre empresas y demandantes, lo cual permite ampliar las posibilidades para el consumidor. Y si a esa apertura comunicacional le agregamos el   feedback   que el consumi...

¿Cuánto de lo que hemos leído, discutido, pensado, de lo que será la "Nueva Normalidad", se acerca a una comprensión nueva y accionable sobre el PROPÓSITO personal alineado al PROPÓSITO de las empresa? Esta pandemia,-más bien las cuarentenas obligatorias- me han hecho reflexionar sobre esta obligatoria alineación para la supervivencia de las empresas. Y esto va más allá de si el capitalismo desenfrenado está auto destruyéndose, como si fuera un hoyo negro de antimateria. Les dejo este link a un muy interesante artículo que, por lo menos para mí, hace mucho sentido. Que tengan una muy buena y segura semana. https://www.sintetia.com/9-preguntas-para-crear-organizaciones-con-valor/

Después de algún tiempo de inactividad, he decidido empezar a publicar un poco más. Un blog es una herramienta que requiere mantención, lo reconozco, y me siento culpable. Pero también creo que es relevante, valga la redundancia, incorporar información relevante , para que los seguidores ganen insight, a cambio del tiempo que invierten en leer un blog. Por lo tanto, partiré este viernes con un link que creo podría ser del interés de ustedes, donde además aparezco (muy poco les prometo...) opinando sobre el especialista de marketing y el marketing del futuro (presente...) Que tengan un muy buen fin de semana. And be safe¡¡ https://drive.google.com/file/d/1649ZAPCpggEdictJKhWRLYZ4UTNjTr-b/preview

Seth Godin es uno de los más grandes pensadores del marketing hoy día. Su claridad para entender el marketing desde la visión de las tribus y los grupos diferenciados y empoderados, dan una mirada refrescante para entender como funcionan los mercados de consumidores. Entender y aplicar los conceptos de Seth apoyan y generan un marketing de excelencia. Hoy, a través de su blog, encontramos un esquema sencillo y directo para entender que hacer cuando nada pareciera funcionar con nuestro marketing. Y, como la historia de la cebolla, lo que vemos por fuera no representa lo que encontramos adentro de ella... Los invito a visitar el link y a compartirlo. Seth's Blog: The circles of marketing : 'via Blog this'

Una información de la American Management Association cita a ComputerWorld, y un pedazo de información fascinante. La historia corre así:    Un avión de reconocimiento, no tripulado, (Drone) utilizado por el gobierno norteamericano genera aproximadamente 2 petabytes de datos en 24 horas de operación. ¿Cuánta de esa información puede ser administrada por analistas, apoyándose fuertemente en tecnologías de cálculo, para poder tomar buenas y eficientes decisiones? Llevémoslo ahora a las áreas de marketing de las empresas, con la cantidad de datos que el mundo digital nos está generando en cada actividad de clientes, potenciales o reales, a través de las redes sociales. ¿Tenemos organizaciones preparadas para analizar este Tsunami de datos y generar algo coherente e inteligente, que provea ventaja competitiva?  ¿Cómo incorporamos esta información en nuestros planes de negocio? Ahh….solo para ponerlos en perspectiva, ¿Cuánto es un Petabyte? Mu...