Reconozcamos algo. Hoy en día, hablar de diferenciación es hablar de diferencias mínimas. Cuando una empresa presenta un nuevo producto, o uno "mejorado", la verdad es que las diferencias con el anterior son mínimas, o definitivamente, el nuevo producto es muy parecido a las de algún competidor, por lo que el efecto diferenciación se diluye.
Podemos comunicar de manera distinta, presentar de manera distinta, hacer creer al consumidor que hay diferencia, pero tarde o temprano, el consumidor se percata de las igualdades, y empieza a exigir precios parecidos, iguales o inferiores que los del producto de la competencia.
Entonces las empresas presentan el nuevo producto, para justificar un diferencial de precio que, a viva voz, no tiene razón para costar más.
¿Cuando podemos entonces cobrar más? Yo diría que en un par de situaciones:
- Cuando el valor que el consumidor le asigna al producto es distinto a cualquier otro, porque existen algunas características que si son distintivas.
- Cuando el producto es un servicio, o tiene anexado servicios que generan la diferencia.
- Cuando el consumidor siente completamente que el producto es distinto.
- Cuando el producto es tan innovador, que se genera el efecto WOW.
El efecto WOW no es más que una combinación mágica que se produce entre el producto y la manera en que el consumidor siente que su necesidad es satisfecha por ese producto o servicio. En resumen, si excede su expectativa, en cualquier categoría desde donde el consumidor evalúa su satisfacción, entonces podemos hablar de creación de WOW. La fuerza con que ese WOW brilla, hará que ese consumidor cambie de mero utilizador, a leal fan y, en el mejor de los casos, se convierta en un evangelizador para la marca.
¿Cuando fue la ultima vez que algún producto o servicio te hizo sentir así?
Comentarios
Esto que Ud habla se puede ver muy a menudo en las empresas de retail, donde los articulos que comercializan son los mismos que comercializan otras empresas de la competencia. La diferenciacion esta en los servicios adicionales que estas ofrecen, como ser tarjetas de credito o descuentos, financiacion, etc.
Hay pocos productos en la actualidad que no se hayan "commoditizado" por lo que el servicio es el valor agregado diferenciador.
Muchas gracias por tu comentario, y muy acertado ademas. El gran desafío para las empresas después de llegar al limite de reducciones de costos sera, una vez mas, como seguir encantando a sus clientes a través de la experiencia de compra y los productos notoriamente diferenciados.