Perception is Reality

 Esta semana quiero aprovechar material escrito por un especialista de una empresa que me gusta mucho en su aproximación al mundo de la venta. La empresa se llama Hubspot (https://www.hubspot.com/) La semana pasada me mandaron por email - estoy en su mega lista de distribución-, un artículo muy interesante, que creo tiene muchos elementos con los que me alineo, sobre tips o recomendaciones para vendedores, sean de venta transaccional o venta compleja. Y como no creo que uno deba re-inventar la rueda, les adjunto el link directo, por si además a ustedes les puede interesar suscribirse en su página. Aprovecho para reforzar que yo no tengo ningún tipo de relación comercial o de dependencia con ellos, por lo que solo transfiero información sobre una empresa que me gusta. https://blog.hubspot.es/sales/tips-mejores-llamadas-ventas?utm_campaign=BlogHubSpotEspanolDaily&utm_medium=email&utm_content=93876957&utm_source=hs_email El link habla sobre ideas que sus vendedores/as pued...

Llevo algunos años - a veces parecen una eternidad- escuchando esa misma pregunta de gente inteligente, empresarios exitosos y de profesionales experimentados, que esperan les dé la razón en reuniones gerenciales y directorios. Y aunque teóricamente la respuesta es fácil, mi experiencia y la cordura me dicen que no es una respuesta tan fácil. Veamos a lo que me refiero. - Sin ventas, las empresas no sobreviven. - Con "malas" ventas, (lo cual es tan subjetivo que se puede discutir ad-aeternum), las empresas no sobreviven. -...Los marketeros son flojos... - El marketing bien hecho garantiza sostenibilidad de la empresa en el tiempo. - ...Los vendedores son flojos... Mi respuesta a muchas de estas aseveraciones (dependiendo de dónde estén puestos los incentivos del que pregunta) tiene siempre la respuesta con un sesgo molesto, clásico en nosotros los administradores. ...ES QUE DEPENDE... En una casa moderna, la familia se construye con el apoyo y participación de todos. La impor...

Te reconozco que no es fácil vender servicios de consultoría de apoyo de Coaching para áreas comerciales. Los norteamericanos, quienes son probablemente los mayores especialistas en profesionalizar áreas comerciales y de ventas, lo definen como "nice to have, but..." , o sea, "sería bueno tenerlo, pero...".  Y claro, el  pero  guarda relación con tiempos, costo, recursos adicionales, resultados esperados inmediatos, y una larga lista de  peros . Permíteme mostrarte algunas de las razones por las que yo y muchos autores creemos que la inversión en crear una cultura de Coaching es buena, y los retornos mejores. Razón 1: Enseñar a Pescar ¿Cuántos vendedores/as reportan a tu Supervisor o Gerente de Ventas? Imagínate lo que pasa si esos líderes comerciales se enfocan en estar continuamente diciéndole a sus subordinados lo que deben hacer, o como hacerlo. Si tienes 4-5 vendedores, es admnistrable (aunque no recomendable), pero si trabajas con grupos de 15-30 ó más vendedo...

La eterna disyuntiva de los directores comerciales: ¿Debería contratar un Coach para trabajar con mis equipos de ventas o dejo que sus jefes hagan Mentoring directamente? Este cuestionamiento clásico guarda relación con costos, con eficiencia, con resultados medibles y con tiempos para lograrlos. Por otro lado, hacerles algo de Mentoring pareciera ser la solución rápida y eficiente. Entonces, se agrega la gran pregunta: ¿Qué es mejor, Mentoring o Coaching ? ¿Y no es casi lo mismo? Bueno, en realidad en la práctica para muchas empresas, les parecen sinónimos, o parece actividades muy parecidas, pero definitivamente no son lo mismo, ni en la metodología ni en los resultados. El Mentoring es decirles y guiarlos claramente hacia lo que el mentor cree hay que hacer , en base a la experiencia del mentor porque, o lo ha hecho, o lo ha leído, o se lo han contado. El Coaching no solo es más profundo, si no que sus resultados son permanentes y repetibles , lo cual es fundamental para un es...

Nuevo mundo, nuevas competencias.  Uno de los axiomas más reales en la venta moderna, que en épocas como la que estamos viviendo, se hacen más tangibles.   ¿Cuáles son las Competencias necesarias para los vendedores modernos después de este remezón en las áreas de ventas y sus desafíos presentes?    -Competencia # 1 :  Venta consultiva : solo el 15% de todos los vendedores se diferencian de manera efectiva al indagar, escuchar, hacer buenas y grandes preguntas   -Competencia # 2:   Venta de valor: solo el 41% de todos los vendedores tienen la capacidad de ofrecer el valor que el cliente quiere comprar    -Competencia # 3 :  Calificación : solo el 31% de todos los vendedores pueden calificar completamente una oportunidad de negocios real, y de despejar si están hablando con el decisor o con quienes son los influenciadores que directamente participan en las decisiones de compra.  Se puede apoyar a las fuerzas de ventas, a...

Ya exploramos los 4 grandes cambios a los que nos enfrentamos en las áreas de ventas. Pero ahora tenemos que entender cómo administramos los desafíos que estos cambios implican.  He aquí mis reflexiones sobre ellos: - Desafío # 1: según la estadística norteamericana, solo el 41% de todos los vendedores están bien preparados para trabajar desde casa. Esto habla entre otros de si son emprendedores, si pueden trabajar independientemente de un equipo, si saben administrar sus tiempos de manera eficiente y si pueden trabajar sin supervisión.  - Desafío # 2: los gerentes de ventas necesitarán entrenar más, no menos, aumentando el tiempo que dedican al entrenamiento hasta en un 75%. Desafortunadamente, la mayoría no pasa ni el 25% de su tiempo entrenando. Los gerentes de ventas necesitarán reunirse con su equipo dos veces al día a pesar del hecho de que la mayoría aún no ha comenzado a liderar las reuniones diarias. En la misma estadística, solo el 7% de todos los gerentes de venta...

Me imagino que ya no das abasto con la cantidad de correos que te llegan, ofreciendo productos y servicios que no necesitas ahora o tal vez nunca necesitarás.  Te tengo noticias: Hay una nueva realidad allá afuera en las áreas comerciales. -LA MANERA DE TRABAJAR EN LA PROMOCIÓN DE PRODUCTOS/SERVICIOS Y DE LOS EQUIPOS DE VENDEDORES, YA COMENZÓ A CAMBIAR INEXORABLEMENTE- Parto por hacerte la siguiente pregunta:  Levantándose las cuarentenas obligatorias, los "quédate en casa", etc ¿Crees que los equipos de venta volverán rápidamente a la oficina y a visitar sus territorios, verdad? Incorrecto - Aún estarán en casa -  ¿Y cuales son las razones principales para este comportamiento?  Razón # 1 - Colegios : los hijos de los vendedores/as todavía están en casa Y si están en casa, entonces los vendedores también están en casa. ¿Crees que esos hijos volverán a clases presenciales antes de fin de año?  Razón # 2 - Eficiencia : una vez que los vendedores comenzaron a...