Perception is Reality

Bueno, no se que piensan ustedes de los terremotos. Para aquellos que nunca han vivido uno, enhorabuena. Para aquellos que los hemos vivido, sabemos que no son gratos: son los segundos más largos de la vida, y tienen un desarrollo impensado. Todo se cae, todo se mueve, y no sabes hacia donde ir porque es rápido, furioso y sumamente inestable. ¿Cómo lo comparo con un negocio? Hay mercados que están súper estables hasta que viene el terremoto: Todo el mercado se cae, todo se mueve y no sabes con certeza a donde ir, porque está todo inestable. Entonces, ¿Qué podemos aprender? Los invito a visitar un link del servicio sismográfico norteamericano, que habla de la preparación y que hacer durante y después de un terremoto. (http://www.earthquakecountry.info/roots/7StepsBusiness2008.pdf) De acuerdo a esto, si utilizamos nuestra imaginación y capacidad humana para tener miradas distintas para situaciones parecidas, podremos ciertamente ver que a nivel estratégico, también en nuestras empresas d...

Hoy día leí un interesante articulo en Forbes, ( http://www.forbes.com/2009/09/16/jackass-client-customer-leadership-managing-firing.html ) cuyo tema era sobre clientes que no queremos tener. Estos clientes, que en algún minuto pudieron ser atractivos por múltiples razones, ya no lo son tanto porque la rentabilidad que generan no compensa el esfuerzo por atenderlos, o cuidarlos. En mi experiencia de negocios, me he encontrado con muchos clientes que en su pasado glorioso, fueron importantes para el desarrollo y crecimiento, pero en la mayoría de las veces, la necesidad de mantenerlos vía importantes descuentos, o esfuerzos logísticos superiores, definitivamente no tiene retribución ni margen adecuado. Recuerdo una empresa de arriendo y leasing de vehículos en Miami, ubicada entre las 5 más grandes del mercado de USA, donde la relación con liquidadores de seguros pasaba por la continua baja en el costo de un arriendo de reemplazo para un auto accidentado, obligando a la empresa a bajar ...

Hoy me llego un articulo sumamente interesante de Mario Diament (http://www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1165397) sobre la declinación de ventas de agua en USA. Me llamo la atención, por cierto, las cifras y, citando el articulo, las transcribo: - Entre 1990 y 1997, las ventas de agua embotellada en los Estados Unidos pasaron de 115 millones a 4000 millones de dólares. - Entre 1997 y 2006, aumentaron el 170%, hasta totalizar 10.800 millones de dólares. - En el 2008, lo norteamericanos consumieron 400 millones de litros menos que el año anterior, de 110 litros per cápita en 2007, a 107 en 2008, según la revista Beverage World. - El prestigioso Wall Street Journal se preguntaba la semana pasada si no estaríamos presenciando el principio del fin del boom del agua embotellada. Argumentó que Nestlé S.A., el mayor grupo en ventas de alimentos y bebidas del mundo, había registrado una caída del 3% en las ganancias de la primera mitad del año, y que el segmento más débil de su operación er...

Hoy sábado, uno de mis alumnos de una empresa farmacéutica me preguntó en clases sobre cómo puede una empresa que vislumbra un futuro incierto, generar cambios. La palabra clave, de acuerdo a mi experiencia, no es cambio, sino que es creación, a través de RE-INVENTARSE. La re-invención no es algo nuevo. En nuestras vidas nos transformamos, evolucionamos, nos movilizamos a otros territorios, algunos más conocidos que otros. Las empresas, compuestas por personas, también tienen capacidad de re-inventarse, de generar nuevos acuerdos, y buscar nuevas sendas, distintas a las que están acostumbradas. Pero también estamos conscientes que la cultura corporativa no permite moverse con tanta libertad, y el status quo genera fuerzas suficientemente poderosas para no permitir que nos movamos libremente. Como aprendí de una buena amiga y consultora, la diferencia entre Cambiar y Crear estriba en la base de donde parte la medición. En el cambiar, yo parto de una base y llego a otro punto, pero sigo ...

En esta tarde fría de Santiago, esperando la primavera, vuelvo a considerar cuales serán los efectos de la crisis en que estamos involucrados. Desde la visión de la estrategia competitiva, me pregunto por los aspectos positivos que estos años de "vacas flacas" han generado: - Cambios en las tendencias de compra de los consumidores - Vida y muerte de marcas conocidas - Nacimiento de marcas inexistentes hace 1 año - .. y definitivamente la coronación del Consumidor como verdugo implacable en cualquier mercado. De lo negativo veo lo positivo: - Solo aquellos que tenían espalda financiera y poseían realmente Ventaja Competitiva, y no eran solo aire, sobrevivirán. - Las empresas ineficientes, o se reinventaron, o sencillamente comenzaron la agonía y los funerales corporativos. - A lo menos una o dos generaciones de ejecutivos jóvenes son testigos del lado B del mercado y son capaces de entender, fuera de los libros de estudio clásicos, sobre que es una recesión (mundial) y los efe...

En el año 2008, el Godzilla del consumo masivo de café, Starbucks (www.starbucks.com), tenia 15,750 locales, donde atendía a todo tipo de publico, cobrando valores exorbitantes por una taza (...vaso...) de café. De aquel hermoso proyecto de café de barrio, de comunidad, se convirtieron en ávidos competidores de si mismos, abriendo locales en cada cuadra, cada manzana disponible, y convirtiéndose en una empresa cuestionada por su modelo de negocios y de competencia. Hoy día, Starbucks esta utilizando un modelo de presencia de marca comunitaria, a través de describir la marca del local con la calle donde se encuentra, que aun debe probar su efectividad. Adicionalmente, la oferta de producto se amplia a cerveza y vino. Yo me pregunto, ¿Porque recordaremos a Starbucks, cuando todo haya sido dicho? ¿Los recordaremos por lo que fueron, una gran empresa de café, o por lo pretendieron ser, confundiendo a sus leales consumidores y clientes con un portafolio de productos adicionales que estaban...

Reconozcamos algo. Hoy en día, hablar de diferenciación es hablar de diferencias mínimas. Cuando una empresa presenta un nuevo producto, o uno "mejorado", la verdad es que las diferencias con el anterior son mínimas, o definitivamente, el nuevo producto es muy parecido a las de algún competidor, por lo que el efecto diferenciación se diluye. Podemos comunicar de manera distinta, presentar de manera distinta, hacer creer al consumidor que hay diferencia, pero tarde o temprano, el consumidor se percata de las igualdades, y empieza a exigir precios parecidos, iguales o inferiores que los del producto de la competencia. Entonces las empresas presentan el nuevo producto, para justificar un diferencial de precio que, a viva voz, no tiene razón para costar más. ¿Cuando podemos entonces cobrar más? Yo diría que en un par de situaciones: - Cuando el valor que el consumidor le asigna al producto es distinto a cualquier otro, porque existen algunas características que si son distintivas...